Table des matières
Comment reformuler une objection?
Reformulez l’objection de manière à en réduire la portée :
- avec une reformulation atténuée : » c’est vrai pour tel modèle uniquement « , » c’était vrai il y a deux ans » ;
- et avec une reformulation positive du besoin sous-jacent du client : » je comprends que pour vous la question des délais est essentielle « .
Quels sont les différents types d’objections?
Rappel : Quels sont les différents types d’objections?
- Les objections réelles.
- Les objections prétextes, ou « objections fausse barbe »
- Les objections tactiques.
- Les objections muettes.
- L’acceptation et l’écoute.
- La compréhension.
- L’empathie.
- Rassurer et répondre.
Quelles sont les différentes techniques de réfutation des objections?
Réfuter l’objection Orienter le dialogue vers une dimension plus confortable pour le chargé d’accueil. Poser une question afin de faire préciser l’objection. Reprendre l’objection en affaiblissant sa portée. Accepter la remarque et la reformuler sous un autre angle en poursuivant son argumentation.
Quels sont les différents types d’objection?
Comment savoir si le client fait face à une contrainte de temps?
Pour savoir si le client fait face à une vraie contrainte de temps qui l’oblige à différer son projet, ou bien s’il cherche simplement à se débarrasser de vous, demandez-lui : « Sans être indiscret, qu’est-ce qui vous fait penser que plus tard ce sera mieux? »
Est-ce que l’argumentation est bonne et sincère?
Si l’argumentation est bonne et sincère, ce sera généralement compris des recruteurs. » Un point de vue partagé par Julien Delair, consultant senior chez Hays, qui apporte une nuance : « Autant que possible, il faut être franc vis-à-vis de son refus mais attention tout de même à ne pas dénigrer la société qui vous propose un emploi.
Pourquoi ne pas joindre votre interlocuteur?
Lorsque vous rappellerez dans quelques jours, votre interlocuteur sera sans doute impossible à joindre ou il vous évitera. Pour ne pas prendre ce risque, demandez-lui plutôt : « Sans être indiscret, qu’est-ce qui vous fait penser que plus tard ce sera mieux? », ou bien : « Il y a quelque chose qui vous retient ou qui vous préoccupe? ».
Comment privilégier la réponse par téléphone?
Julien Delair conseille de privilégier la réponse par téléphone, « plus directe qu’un mail. Ça permet de mieux exprimer ses arguments et d’échanger avec la personne si nécessaire. » Un échange qui peut vous permettre de réaffirmer ce que vous cherchez pour que votre interlocuteur pense à vous pour d’autres opportunités.
